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高级地毯铺设的市场营销

发布时间:2019-12-24 14:27  浏览:

地毯工业是一种古老的工业,没有什么迷人之处和复杂的工艺。但它在第二次世界大战以后的美国经济中,在市场推销方面取得了出色的成就。一直到五十年代早期,该工业三十年来一直处于一种长期的、显然难于恢复的衰退之中。但在几年之内,地毯工业完全扭转了这种趋势。五十年代以前建造的房屋,即使是“好的”房屋,一般也只在起居室中有一个廉价的地毯。而目前,即使是廉价住房——包括绝大多数的活动住房——在所有的房间中(包括厨房和浴室)都有着铺满整个房间地板的优质地毯。住房的买主在他们的买房费用中用于地毯方面的费用比重在日益增加。用地毯盖住地板是改变一个住房特别是一个廉价而小型住房的外貌并使之感到舒适的不多办法之一。数十年来地毯业都在宣传这一点,但在顾客的实际行为方面没有发生最微小的影响。只是当地毯业停止这种说服和强力推销并转而思考“谁是我们的顾客以及谁应当是我们的顾客?”这一问题时,它才取得了成功。


传统上,地毯制造业者认为他们的顾客是住房所有者特别是那些第一次购买住房的家庭。但是,年青夫妇在初建家庭时没有钱来用于奢侈品上。他们把买地毯的事搁置起来——而这就意味着他们可能不再买地毯了。地毯工业在提出“谁是我们的顾客,以及谁应该是我们的顾客?”这一问题后认识到,他们要取得成功,必须使成批住宅建筑商成为自己的顾客。因此,必须使成批住宅建筑商在建筑新住宅时就铺上地毯有利可图。这意味着从出售单张的地毯转为在整个房间都铺上地毯。在传统的住房中,建筑商必须铺设昂贵而打光的地板,而当整个房间都铺上地毯时,他只需铺上廉价而没有打光的地板就可以了。其结果是,建筑商能以较低的成本造成更好的住房。


地毯业进一步又认识到,必须使住房的新买主能够在每月的抵押分期付款中来支付地毯的价款,而不能期望他在已经缺少现金时一次付清大笔款项。因此,它努力寻找一个贷款机构特别是承保房屋抵押的政府机构接受地毯铺设作为住房资本投资的一部分,从而作为抵押价值的一部分。最后,地毯业对产品重新作了设计,以便承包建筑商能代表其顾客、住房所有者来选购。目前,有各种样式和颜色的地毯可供房屋买主选择,但基本上只有三种等级:“普通”、“高级”和“特级”。这三种级别的每月抵押分期付额差别很小,所以绝大多数住房所有主至少定购“高级”的地毯铺设。


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